Sulje

Mistä on huippumyyjät tehty?

 

 

Hyvällä myyjällä on joka kontaktissaan tavoite, hän hallitsee aikatauluaan ja saa kaupat sovittua. (Kuva: Olli Hannonen)

 

• Tuloskeskeinen huippumyyjä jättää näpertelyn muille ja pitää kiinni tavoitteistaan.

• Asenne ja kaupan päättämisen taito erottavat huipun keskinkertaisuudesta.


Miten jotkut myyjät onnistuvat tekemään kauppaa silloinkin, kun muut eivät? Mikä erottaa huippumyyjän keskinkertaisuudesta?

Suomen Lehdistö kysyi kolmelta huippumyyjien työskentelytapoja tutkineelta asiantuntijalta, miten omia myyntitaitojaan voisi kehittää.

Kolme tärkeintä asiaa ovat asenne, tavoitteellisuus ja kaupan päättämisen taito, sanoo kolme kirjaa huippumyyjistä kirjoittanut myyntivalmentaja Tuija Rummukainen.

– Niistä kaupan päättämisen taito on teknisesti helpoimmin opeteltavissa, mutta monille henkisesti vaikeaa. Kyse on oikeasta hetkestä varmistaa kaupat, kyvystä lukea signaaleja ja rohkedesta kysyä ratkaiseva kysymys, sanoo Rummukainen.

– Asennekin on itsestä kiinni. Jotkut meistä joutuvat opettelemaan enemmän ja menemään epämukavuusalueilleen, mutta näitä taitoja voi kehittää jos itse haluaa.

Menestyvä myyjä voi tehdä kaksin- tai kolminkertaisesti kauppoja kollegoihinsa verrattuna – ja se näkyy tilipussissa. Samalla huippumyyjä työllistää organisaatiossaan koko joukon muita ihmisiä. Taloustaantuman aikaan hyvän myyntityön merkitys kasvaa.

Joka kontaktilla on tavoite

Kuka sitten on huippumyyjä? Rummukainen laskee sellaiseksi yrityksen tai koko toimialansa parhaat, jotka tuovat eniten rahaa viivan alle.

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ:n koulutuspäällikkö Jouni Röksä arvioi, että myyjistä ehkä 3–5 prosenttia yltää huipputuloksiin.

Röksän näkemykset perustuvat useisiin järjestön teettämiin tutkimuksiin. Niistä tuorein on viime vuonna ostaville yrityksille tehty kyselytutkimus, jossa selvitettiin mielikuvia huippumyyjistä.

Marraskuussa valmistuneen Reea Renvallin tutkimuksen mukaan huippumyyjä on suurpiirteinen, keskittyy suuriin linjoihin ja jättää yksityiskohdat muille.

Myyntivalmennusyhtiö Creo Consultingissa avustavana konsulttina työskentelevä Renvall selvitti Laurea-ammattikorkeakoulun opinnäytetyössään huippumyyjien työskentelytapoja haastatteluiden ja psykometrisen arviointityökalun avulla. Tutkimusjoukkoon valikoitui 17 eri alojen myyjää, joiden vuosiansiot ylittivät 75 000 euroa.

Tutkimuksen mukaan huippumyyjä eroaa keskinkertaisuudesta erityisesti siinä, että rupattelun sijaan hänellä on joka kontaktissaan tarkoitus.

Tavoitekeskeisyyden lisäksi huippumyyjä on kilpailuhakuinen. Hän kyseenalaistaa asioita ja pyrkii vaikuttamaan muihin pelkäämättä konflikteja.

Rummukainen ja Röksä ihmettelevät, miksi huippumyyjien osaamista ja toimintatapoja ei yritetä paremmin levittää yritysten sisällä.

– Yritysten pitäisi tarkkailla oman firman hyviä myyjiä, mitä he tekevät eri tavalla kuin muut. Keskivertomyyjän voisi laittaa asiakaskäynneille huippumyyjän kanssa. Huippumyyjiä voisi käyttää mentoreina ja tsemppaajina, neuvoo Rummukainen.

– Jotkut pitävät osaamisensa itsellään, mutta harvemmat huipuista pitävät kynttiläänsä vakan alla, hän sanoo.

Kannustimet ja koulutus kuntoon

Röksän mukaan erityisesti mediataloilla ilmoitusmyyjien kannustimet ovat menneet huonompaan suuntaan.

– Olen saanut alalta paljon sellaisia viestejä. Mediataloissa rakennetaan järjestelmiä, joissa myyjä ei tiedä, mistä hänet palkitaan, sanoo Röksä.

Hän muistuttaa, että raha ei ole ainoa motivoija. Toisille se voi olla koulutus tai ylimääräinen lomaviikko. Mediamyynti on yhteenpuhaltamista ja tsemppaamista, joten myös tiimitason tavoitteita tarvitaan.

Röksä toivoisi, että kunnianhimoisille myyjille tarjottaisiin nykyistä johdonmukaisemmin mahdollisuus jatkuvaan koulutukseen ja kehittymiseen.

Kommentit